Uutiset | 21.06.2023 09:01

”Japanin markkina on vaativa, mutta ei mahdoton”

Tampereen kauppakamarin Japanin markkinat ja mahdollisuudet -aamupäivässä jaettiin rautaisannos tietoa, asiantuntemusta ja kokemusta kaupankäynnistä Japaniin.

– Järjestimme ennen tilaisuutta yrityksille kyselyn, joka antoi positiivisia signaaleja. Japani kiinnostaa entistä enemmän. Se on nostettu USA:n kanssa keskeiseksi uudeksi markkinaksi myös kauppakamarin vaikuttamissuunnitelmassa vuodelle 2023, selvitti johtaja Markus Sjölund Tampereen kauppakamarista.

Kauppakamari ja Business Tampere selvittävät parhaillaan, voitaisiinko Pirkanmaalta tehdä yritysten delegaatiomatka Japaniin.

– Kauppakamari on tällaisia matkoja järjestänyt pariinkin kertaan eksoottisille markkinoille, kuten Indonesiaan ja Kiinaan. Matkaan sisältyvät tavallisesti messut ja suurlähetystötapaaminen sekä tapaamisia mahdollisten uusien asiakkaiden kanssa.

Suomen suurlähettiläs Tanja Jääskeläinen avasi videotervehdyksessään Japanin nykytilaa.

– Japani on palautumassa pandemiasta ja on edelleen luotettava ja vakaa toimintaympäristö. Suomen ennestään positiivinen imago Japanissa on vahvistunut, ja viimeaikaisia turvallisuuspoliittisia linjauksiamme on seurattu kiinnostuneina.

Japanin uusi kasvustrategia kanavoi mittavia investointeja tieteeseen ja teknologiaan, samoin digitalisaatioon ja vihreään siirtymään.

– Yhteistyömahdollisuuksia tarjoutuu ennen kaikkea uusien teknologioiden, kuten tekoälyn, kvanttiteknologian, nopeiden tietoverkkojen sekä kyberturvallisuuden saralla. Myös puolustus- ja avaruusteknologian aloilla Suomi on kiinnostava kumppani, Jääskeläinen sanoi.

Japani tavoittelee hiilineutraaliutta vuoteen 2050 mennessä. Samalla kannetaan huolta energiansaannin turvaamisesta.

– Uusiutuva energia, mukaan lukien tuulivoima, on kasvussa, minkä lisäksi etsitään edistyneitä ratkaisuja energian varastointiin. Vetytalous on kuuma puheenaihe, ja ydinvoiman lisäämiseksi ja uusien voimaloiden rakentamiseksi tehtiin historiallinen päätös. Kiertotalouteen satsataan. Suomi tunnetaan bio- ja kiertotalousratkaisujen osaajana, ja biopohjaisten ja muovia korvaavien tuotteiden alalla on meille merkittäviä mahdollisuuksia.

Jääskeläisen mukaan Suomella ja Japanilla on samanlaisia, esimerkiksi väestön ikääntymistä koskevia ongelmia. Digitaalisten terveyspalvelujen markkinat ovat kasvussa, ja ratkaisuja etsitään varsinkin ikääntyneiden toimintakyvyn ylläpitämiseksi.

– Ruokavienti on kasvanut hyvin, kysyntää on varsinkin kasvipohjaisissa tuotteissa. Lifestylessä ja hyvinvoinnissa on samoin potentiaalia, ja saunakulttuuri jatkaa nousuaan.

Mahdollisuuksia on siis vaikka millä mitalla, mutta Jääskeläinen oli realisti. Japanin markkinoilla ei jaeta pikavoittoja.

– Yrityksiltä vaaditaan vahvaa pohjatyötä, toimintaympäristön ja kulttuurin tuntemusta. Suomen hyvä maakuva auttaa, mutta lopulta korkealaatuinen tuote ratkaisee. Lisäksi on oltava valmiutta pitkäjänteiseen kumppanuuteen, hän evästi.

Muumien, Marimekon ja Iittalan vanavedessä

Ympäristön ja teollisuuden mittalaitteita ja -järjestelmiä kehittävä ja valmistava Vaisala Oyj aloitti Japanin-viennin jo yli 40 vuotta sitten. Yritys päätyi Japaniin kansainvälisen konferenssin seurauksena.

– Lontoossa lanseerattu, sääluotaimeen kehitetty teknologia bongattiin Japanissa, ja Vaisala sai edustajan Japaniin, kunnes se perusti sinne toimiston, kertoi Vaisalan Life Science -johtaja Jan Grönblad.

Nykyään Vaisalalla on Japanissa kolme myyntiin ja huoltopalveluihin keskittyvää toimistoa sekä laaja partneri- ja jälleenmyyntiverkosto. Grönbladin mukaan omalla toimistolla osoitetaan paikallisille asiakkaille, että yritys on vakavissaan ja tuotetta on saatavissa keskeytyksettä.

Lähes kaikki japanilaiset tuntevat Muumit, Marimekon ja Iittalan. Suomen maakuva on loistava, mutta yksinomaan sillä ei pärjätä. Grönblad listasi neuvoja Japanin markkinoita pohtiville.

– Laatu on ykkönen. Japaniin ei kannata mennä, jollei tuote ole kunnossa. Voin kertoa, että myös meille on vuosikymmenien aikana tullut takaiskuja, vaikka omasta mielestämme olemme hoitaneet asiat tosi hyvin. Mokata kuitenkin saa, mutta älkää mokatko kahdesti samassa asiassa.

Seuraavaksi on lokalisointi. Esimerkiksi tuotetiedot ja käyttöliittymät pitää julkaista japaniksi, sillä japanilaisten englannin kielen taito ei ole välttämättä kovin hyvä.

– Kolmas asia on tuki. Kun halutaan mennä kunnolla markkinoille, tarvitaan tukipalveluja. On hankittava myös partnereita ja yhteistyökumppaneita, sillä Japanissa ostoportaat ovat monimutkaiset.

Japanissa paljon aikaa viettänyt ja maassa myös asunut Grönblad mietti japanilaista elämäntapaa.

– Heidän ystävällisyytensä, kohteliaisuutensa ja luotettavuutensa eivät ole seurausta poliittisesta tai uskonnollisesta pakottamisesta. Ehkä kyse on bushidōsta, joka on vanha samuraisotureiden elämäntapaohjeistus. Siihen liittyy sellaisia arvoja, kuten kohteliaisuus, myötätunto, rehellisyys ja kunnia, hän sanoi.

Pitkiä ja läheisiä asiakassuhteita

Erikoisvoimansiirtokomponentteja valmistava, kaarevahampaisiin kartiohammaspyöriin erikoistunut tamperelainen Ata Gears Oy aloitti Vaisalan tapaan viennin Japaniin 1970-luvulla.

– On vaatinut suurta rohkeutta lähteä niin kauas. Ata oli pieni yritys, ja viennin aloittaminen oli puhtaasti jalkatyötä. Ei ollut internettiä eikä verkostoja. Nykyään Japani on suurin vientimaamme ja asiakkaina on isoja konserneja, kuten Kawasaki ja IHI Group, sekä joukko pienempiä yrityksiä, kertoi toimitusjohtaja Hanna Miettinen.

Atalla on Japanissa edustajanaan kauppahuone, mutta suurimman osan Japanin-kaupoista yhtiö tekee suoraan asiakkaidensa kanssa.

Miettinen tähdentää Grönbladin tavoin vientituotteen korkeaa laatua.

– Japaniin ei kannata lähteä kokeilemaan.

– Japanilaiset ovat vaativimpia asiakkaitamme. Ja kun puhutaan laadusta, tarkoitetaan kokonaislaatua, eli laatu ulottuu tuotteen ulkonäköön, dokumentaatioon ja pakkauksiin. Se ulottuu myös logistiikkaan, johon pitää löytää täydellisen luotettava kumppani.

Miettinen sanoo, että kova vaatimustaso otetaan Atassa positiivisena asiana.

– Japanilaiset asiakkaat vievät meitä koko ajan eteenpäin. Palautetta tulee pienimmistäkin asioista, mutta siitä ei kannata ottaa nokkiinsa. Toimittajasuhteet ovat pitkiä ja vakaita, vaihdoksia ei herkästi tapahdu. Kun pääsee lähelle asiakasta, yhteistyötä voi kehittää pitkäjänteisesti. Esimerkiksi meidän suunnittelijamme osallistuvat säännöllisesti suunnitteluprosesseihin Kawasakissa ja IHI:ssa.

Japanissa janotaan innovaatioita

Japanin-vientiin erikoistuneen Business Japanin toimitusjohtaja Tiina Ropo on solminut kontakteja, avannut ovia ja avustanut yrityksiä lukemattomin tavoin lähes 30 vuoden ajan.

– Japanin markkina on vaativa, mutta ei mahdoton, kun tietää, mitä tekee ja kenen kanssa. Toisaalta maan omaleimaisuus tekee siitä myös äärimmäisen kiinnostavan, hän sanoi.

Monen suomalaisyrityksen Japanin-vienti on alkanut siitä, että japanilainen on löytänyt yritykseltä mieluisan tuotteen esimerkiksi kansainvälisillä messuilla.

– Tilanne on toinen, jos suomalainen yritys tekee strategisen päätöksen Japanin tavoittelusta, mutta sillä ei ole vielä ovea raollaan tai kiikarissa paikallista kumppania. Silloin voi tuntua aidosti siltä, että edessä on muuri.

Myös Ropo tarjoaa muurin murtamiseksi laatua ja hyvää ymmärrystä paikallisesta bisneskulttuurista ja -mentaliteetista.

– En oikein usko longlist- ja shortlist-tyyppisiin ehdokaskartoituksiin Japanissa. Niiden sijaan pyrin viemään suomalaisyritykset oikeisiin pöytiin keskustelemaan ja niiden kautta relevantteihin partneriverkostoihin.

Japanilainen liikekumppani arvostaa pitkiä asiakkuuksia, eikä ole valmis vaihtamaan tuotteita tai ratkaisuja hetken mielijohteesta. Hänelle on tosiaan kyettävä osoittaman vaihdon seurauksena tulevat hyödyt.

– Pitää olla kärsivällinen, sillä päätöksenteko kestää, mutta kun päätös on tehty, liikkeelle lähdetään rivakasti. Silloin suomalaiselta odotetaan tehoja.

Uusien kauppasuhteiden solmiminen on Ropon mukaan nyt otollista, sillä Japanissa himoitaan innovaatioita.

– Korona osoitti karusti digiratkaisujen puutteen japanilaisessa arjessa. Hallituksella on iso haave digiloikasta. On julistettu sota fakseja ja leimasimia vastaan.

Teksti ja kuva Päivi Eskelinen